FUNDRAISING, QUAL E' LA STRATEGIA MIGLIORE?

L’argomento del nostro approfondimento odierno è il fundraising, in italiano raccolta fondi. Esso consiste nell'azione di raccogliere soldi per sostenere o finanziare un progetto o una causa, spesse volte un’attività a scopo sociale. Viene utilizzato sia da enti pubblici che da privati. Il concetto è nato con l’azione delle organizzazioni non a scopo di lucro, che hanno l'obbligo di non destinare i propri utili ai soci, ma di reinvestirli per lo sviluppo delle proprie finalità sociali.

Per fare chiarezza vorrei fornirvi la definizione data dal Dizionario di economia e Finanza Treccani:

«Attività di ricerca dei fondi necessari al funzionamento di enti non profit, svolta sia direttamente da questi sia da società specializzate.

I fondi provengono da enti pubblici, imprese, fondazioni e persone fisiche, che negli Stati Uniti contribuiscono per una quota superiore alla metà del totale.

Il fundraising è spesso favorito da agevolazioni fiscali per il donatore. La gestione del fundraising comporta la stima del fabbisogno necessario per mantenere l’organizzazione e raggiungerne gli obiettivi, la ricerca dei donatori e la scelta della tecnica idonea alla raccolta»

 

Prima di analizzare a fondo le varie tecniche che possiamo utilizzare per raccogliere o richiedere fondi, è doveroso un veloce approfondimento sulla storia del fundrasing stesso e sulle figure principali che si occupano di questo tipo di attività.

Il professionista che raccoglie i fondi ( in inglese fundraiser) è quella figura che deve saper gestire la relazione con il donatore, nonché possedere competenze nella gestione del database, attraverso l’utilizzo di strumenti informatici. Esso deve inoltre avere un'ampia conoscenza di tutte le modalità di raccolta fondi.

Per le raccolte di fondi legate ad organizzazioni nonprofit troviamo la figura del consulente della raccolta fondi, che svolge appunto attività di consulenza presso organizzazioni non a scopo di lucro. I suoi compiti spaziano dalla stesura di un piano strategico di raccolta allo svolgimento operativo della raccolta stessa attraverso strumenti come, ad esempio, il mailing, il telemarketing, gli incontri faccia a faccia con i potenziali donatori. In Italia questa figura svolge attività di libero professionista o di partner di studi di consulenza più strutturati.

Secondo le fonti più accreditate le raccolte di fondi nascono in Europa. I sacerdoti e la Chiesa vengono indicati come i primi fundraiser della storia, con una precisa causa e scopi di carattere sociale. Lo sviluppo maggiore si è avuto però negli Stati Uniti grazie a Henry Rosso, fondatore della prima scuola di raccolta di fondi al mondo. Rosso sosteneva che la raccolta di fondi è l'arte di insegnare alle persone la gioia di donare.

Approcci più recenti slegano il fundraising dalla semplice cultura della carità, o quella filantropica e del mecenatismo, ampliandone il significato a fenomeno di responsabilità sociale diffusa che spinge i soggetti collettivi ad effettuare investimenti di risorse per il raggiungimento di comuni benefici sociali. Per raccolta di fondi quindi si può intendere l'insieme delle teorie e delle tecniche necessarie a garantire la sostenibilità di una causa sociale e dell'organizzazione che la persegue e di promuoverne lo sviluppo costante nel tempo verso una molteplicità di interlocutori pubblici e privati.

Per raccolta di fondi politica si intendono invece le campagne di finanziamento privato per i partiti politici. L'utilizzo delle tecniche di fundraising in politica si è diffuso nei Paesi di cultura anglosassone, soprattutto negli Stati Uniti, ovvero in contesti nei quali si ha maggiore dimestichezza con questo modus operandi. In italia il tema è, neanche a dirlo, oggetto di discussioni pluriennali (d’altronde siamo il paese della chiacchiera e della polemica sterile): il referendum del 1993 si espresse a favore dell'abolizione del finanziamento pubblico per il 90,25% dei votanti. E’ altrettanto noto che in realtà il sistema non è cambiato in maniera sostanziale: i «finanziamenti» sono stati sostituiti dai «rimborsi», con meccanismi pressoché analoghi.

 

Essendo voi qui oggi, sul nostro blog, è probabile che il vostro progetto sia qualcosa che rientra nella sfera privata e dell’impresa, e allora senza ulteriori indugi proseguiamo la nostra piccola guida, andando a scoprire assieme come attrarre investitori e donatori e, di conseguenza, come risparmiare e ottimizzare le tue risorse economiche.

Andiamo subito a conoscere quali sono le tecniche di fundraising più adatte alle tue esigenze ed aspettative e quali i mercati di riferimento.

I mercati più tradizionali riguardano principalmente le seguenti categorie: gli individui (o persone fisiche), le aziende (corporate), le fondazioni, gli enti pubblici. Nella prassi queste categorizzazioni sono meno rigide, in quanto le categorie stesse sono più labili. Cerco di spiegarmi meglio: una donazione ottenuta da una fondazione corporate è classificabile in almeno due categorie.

Parliamo ora del canale, ovvero lo strumento da utilizzare per le proprie azioni di raccolta fondi e sollecito alla donazione. Sarebbe più giusto parlare di canali essendo molteplici, ognuno strettamente legato ad un mercato specifico.

Il bando è il canale principale per enti pubblici e fondazioni. Il bando, la proposta formale, l'ente erogatore predispone una serie di criteri per l'erogazione (come la destinazione, la co-partecipazione economica dell'ente non profit nel progetto, ecc.). Una volta che il bando è reso pubblico, tutti gli enti non profit che rispondono alle caratteristiche possono accedervi.

Molto utilizzato in passato ma meno diffuso in tempi moderni è il metodo del mailing, ovvero l’invio per posta di una comunicazione nel quale l'ente stesso sollecita la donazione. Oggigiorno esso è stato praticamente rimpiazzato dal email marketing diretto ad un elenco di potenziali donatori.

Un canale veramente efficace, anche se il suo utilizzo è stato messo in stand-by nell’ultimo anno e mezzo, è quello che passa per l’organizzazione di eventi: insieme di attività, di persona o, recentemente, a distanza, circoscritte nel tempo, nei quali il donatore partecipa e durante i quali viene sollecitata una donazione. Fanno parte di questa categoria le cene di gala, i banchetti di piazza, i concerti, feste, open day, gare sportive o maratone televisive...

Il contatto diretto è preziosissimo, qualora non fosse possibile si utilizzano invece attività di telemarketing.

Nell’era digitale non possiamo quindi non citare il digital advertising come annunci a pagamento su motori di ricerca o social network, o il lancio di campagne online sul sito web dell’ente (o di raccolta fondi esterno )e l’uso sponsorizzazioni.

Il Peer to peer (o Personal fundraising) è quella modalità tramite la quale un sostenitore attiva autonomamente una sua personale raccolta fondi, solitamente online su piattaforme dedicate in favore dell'ente per cui intende organizzare la campagna.

Ultimo canale, certamente non per importanza, è il crowdfunding, del quale abbiamo già ampiamente parlato nei nostri articoli precedenti che potete recuperare, se ve li foste persi, a questi link (https://notarify.io/blog/il-crowdfunding-di-cosa-si-tratta

https://notarify.io/blog/il-crowdfunding-guida-sintetica).

Il "finanziamento dalla folla" consiste quindi nella raccolta di donazioni con obiettivo e durata specifici, e finalizzati alla realizzazione di un dato progetto. Si distingue principalmente tra donation-baased (nel quale il donatore effettua la sua donazione) e reward-based (nel quale il donatore riceve una ricompensa in base all'ammontare della donazione).

 

Dovete sapere che esistono diversi portali specializzati, gestiti da agenzie di fundraising e crowdfunding. Ecco alcuni di quelli più validi:

 

• Rete del Dono: tra i primi siti di fundraising, si appoggia a PayPal;

 

• Eppela: probabilmente il portale di crowdfunding più noto, ma talmente completo da essere particolarmente adatto anche per fare personal fundraising;

 

• Ulule: ottima piattaforma generalista di crowdfunding, molto simile ad Eppela;

 

• Il mio dono: servizio offerto da Unicredit, ha il grande vantaggio di azzerare le commissioni a carico del donatore:

 

• Buona Causa: ottimo per promuovere raccolte fondi, ma anche petizioni. Inoltre essendo ben integrato con i principali social network, è un buon mezzo per fare attivismo online;

 

• Shiny Note: offre diverse funzionalità. Se sei un’organizzazione puoi promuovere una tua raccolta fondi, altrimenti puoi fare una donazione come persona fisica o addirittura proporti come volontario;

 

• Io Dono: autodefinitosi punto di riferimento del personal fundraising italiano, e un motivo ci sarà;

• Fund For Culture: specializzati in campagne di raccolte fondi di stampo culturale;

 

• Kapipal: piattaforma di caratura internazionale, ma attrezzata anche per il mercato italiano.